W sprzedaży, zwłaszcza tej prowadzonej w profesjonalny sposób pojawia się wiele terminów, które rozumieją tylko handlowcy. Prospect – jest jednym z takich określeń. Ten termin służy do określania tzw. potencjalnych klientów. Najczęściej spotykamy się z nim w ramach procesu prospectingowego lub przy tzw. lejku sprzedażowym. Aby kogoś można nazwać prospectem musi on posiadać cechy właściwe dla zdefiniowanego przez nas potencjalnego klienta. Czas na przykład:

Dziś spróbuję wyjaśnić o co chodzi z tymi metodami docierania do klientów w ramach procesu prospectingowego. Główną korzyścią wynikającą dla sprzedawcy z jego stosowania jest optymalizacja czasu i metod dotarcia do potencjalnych klientów. Zamiast chaotycznego „skakania” i poszukiwania „wszystkich i wszędzie”, można tym naprawdę zarządzać.

Przypomnę tylko, że ten tekst jest kontynuacją 2 wcześniejszych, gdzie w ramach omawiania procesu prospectingowego starałem się odpowiedzieć na pytania Co – sprzedawać? (Cele Sprzedażowe), Komu – sprzedawać? (Profil klienta), a dziś spróbuję odpowiedzieć na pytanie Gdzie – znaleźć klienta?

Ten tekst to kontynuacja artykułu, którego część pierwszą możesz znaleźć klikając w niniejszy – LINK. Zakładam, że już się z nim zapoznałeś… Zatem mogę przejść do kolejnego etapu procesu prospectingowego, którym jest definicja Profilu Klienta.

W trakcie jednej z prowadzonych przeze mnie rekrutacji zadałem kandydatowi do pracy pytanie: „Jak pozyskałby Pan 100 nowych klientów w ciągu roku?”. Odpowiedział całkiem prosto: „No po prostu bym ich pozyskał…”. Po takiej odpowiedzi poprosiłem, od doprecyzowanie – „Ale, jak Pan zamierza to zrobić?”. Jego odpowiedź wcale mnie nie zaskoczyła, po prostu nie wiedział, nie miał na to żadnego pomysłu w danym momencie. Myślę, że mógłby on naprawdę udzielić bardzo dobrej odpowiedzi gdyby znał „tajniki” procesu prospectingowego.

Kiedyś byłem uczestnikiem szkolenia ze „sprzedaży”. Trener opisywał proces sprzedaży. Zaczął od tego, że najpierw jest kontakt z klientem, potem prezentacja, zbijanie obiekcji, negocjacje i umowa. Trochę go zaskoczyłem, jak zapytałem, co jest przed kontaktem z klientem. Wiecie, co on zrobił?