To strasznie niesprawiedliwa technika i zazwyczaj korzystają z niej „więksi gracze” wobec tych „mniejszych”. Polega ona na wykorzystywaniu swojej „silnej” pozycji wynikającej np. z wielości firmy, ilości kontraktów, ilości klientów itp.

Polega ona na świadomej manipulacji, drugą stroną w taki sposób, że wyraźnie podkreślamy, jak bardzo byśmy chcieli doprowadzić do zamknięcia transakcji, jednakże występują pewne istotne ograniczenia, które nam na to nie pozwalają. Ideą tej techniki, jest przerzucenie „odpowiedzialności” za znalezienie rozwiązania na drugą stronę w procesie negocjacji.

To jedna z najpowszechniejszych technik. Prosta, ale „zabójczo” skuteczna, jeśli oczywiście nie wiemy, jak sobie z nią poradzić. Polega ona na tym, że w trakcie prowadzenia negocjacji druga strona „wytacza” przeciwko nam argument w postaci „lepszej oferty konkurencji”, albo deklaracji „że jeśli nie zaproponujemy lepszych warunków, to na pewno do nich (konkurencji), pójdzie” nasz potencjalny klient. Jak sobie z tym poradzić?

Nazwa tej techniki niewiele zapewne Tobie mówi, dlatego też ujawnię kolejną bardziej popularną nazwę, a jest nią technika „Sondowania”. Głównym założeniem tej techniki jest „badanie” klienta i weryfikacja na co, na ile można sobie z nim pozwolić, w trakcie procesu negocjacyjnego. Przykład:

Na pewno zawiodę, wszystkich którzy spodziewali się, że zaraz „zakukam”… Nie zrobię tego, tylko wyjaśnię na czym polega technika „na Kukułkę”. Ornitologiem może nie jestem, ale wiem że Kukułki wychowują swoje młode w taki sposób, że podrzucają swojej jajko do gniazda innego ptaka, który je wysiaduje, aż młoda Kukułka się wylęgnie. Prawdziwi rodzice mają „luz”, a ci drudzy są „jakby zaskoczeni” tym co wyjdzie z jajka. A teraz do konkretów, jaki jest związek pomiędzy Kukułkami a negocjacjami…

Myślę, że jest to jedna z częściej wykorzystywanych technik, szczególnie przez typ osób o silnym charakterze, albo sprawiających wrażenie, że właśnie taki charakter posiadają. Zacznę od wyjaśnienia na czym ona polega, przy pomocy przykładu:

Z tą techniką spotykamy się w sytuacji, kiedy jedna ze stron negocjacji (sprzedawca), świadoma słabości swojej oferty „podkręca (zwiększa)” jej cenę licząc przy tym na to, że albo druga strona, ją zaakceptuje, albo będzie dążyć do jej obniżenia. W takiej sytuacji, sprzedawca często proponuje – pozorne obniżenie ceny, po to by kupujący miał wrażenie, że dużo „wygrał”, a w rzeczywistości górą jest sprzedawca. Przykład: