Które terminy aukcji wybrać, krótsze czy dłuższe?
1. To zależy, od tego co wystawiasz, jeżeli np. wystawiasz coś o krótkim terminie ważności np. artykuły spożywcze, albo kwiaty cięte, no to trudno sobie wyobrazić żeby przetrwały 14 dni…
2. Z innej strony warto myśleć o tych terminach również w takich kategoriach, że im dłuższy termin wybierzesz np. 14 dni, tym większe są szanse, na to że z Twoją aukcją zapozna się większa ilość potencjalnych klientów, niż w krótszym 3 dniowym terminie.
3. Dłuższe terminy są istotne, zwłaszcza jeśli masz do sprzedania dużo przedmiotów. Nie musisz ciągle wystawiać ciągle nowych aukcji, no i też koszty są niższe.
4. Mam wrażenie, że najczęściej wybieranym terminem jest termin 14 dniowy, chociażby dlatego, że nawet samo Allegro sugeruje jego wybór poprzez zastosowanie „promocji” polegającej na tym, że wystawienie na 14 dni bez takich opcji promowania, jak: wyróżnienie, strona kategorii lub strona główna – kosztuje 25 groszy, połączone z wymienionymi opcjami promowania – 1 zł.
5. Krótkie terminy możesz wykorzystać jako „test” jeżeli chcesz sprzedać więcej identycznych przedmiotów, możesz wystawić np. 2 aukcje 3 dniowe, gdzie spróbujesz zaproponować dwa różne tytuły i opisy aukcji. Ten, który w ciągu tych 3 dni okaże się częściej przeglądany, będziesz mógł wystawić jako docelowy na 14 dni.
6. Aukcje 5 dniowe są wykorzystywane jeżeli ktoś prowadzi sprzedaż „w środku” tygodnia i myślę, że ten wariant można zalecać sklepom, których pracownicy np. pracują od poniedziałku do piątku, no i w tym czasie mogą obsługiwać Aukcje.

Podsumowując, dobrze się zastanów, które terminy aukcji wybrać dla sprzedawanych przez Ciebie przedmiotów.

1.Cel/e konkursu

Wydaje się, że to banalne – ale w rzeczywistości to najważniejsza kwestia związana z organizacją konkursu. Jeżeli konkurs ma wspierać realizację konkretnych celów biznesowych i w zdefiniowanych okresie oczekujemy, że struktura sprzedażowa za którą odpowiadamy ma sprzedać o xx% więcej, naszych produktów lub usług powinniśmy przełożyć ten wzrost na cel konkursu. To jaką on przybierze postać zależy wyłącznie od Ciebie. Możesz rozważyć, czy chcesz aby ten cel był celem jednostkowym handlowca, czy chcesz zmotywować całe zespoły, być może szefów zespołów, itp.

Definicja celu konkursu ma również pomóc Tobie w weryfikacji, monitorowaniu, czy rzeczywiście przy pomocy konkursu zbliżasz się do realizacji celu biznesowego.

Cele konkursu powinny zostać zawarte w zasadach (regulaminie) konkursu.

2.Uczestnicy konkursu

Bardzo ważnym elementem jest również definicja uczestników konkursu. Jeżeli nie wskażesz kto może brać udział w konkursie, nie odniesiesz przy jego pomocy sukcesu. Jednym z klasycznych błędów jest ograniczenie zasobów sprzedażowych, mogących uczestniczyć w konkursie. Przykład: wyobraź sobie, że w strukturze funkcjonują 3 typy handlowców: A jest ich 20 osób, B 30 osób i C 25 osób. Jeżeli konkurs zaadresujesz wyłącznie do handlowców A to będzie w nim uczestniczyło tylko 20 osób, no i efekt biznesowy będzie dużo niższy, niż gdybyś do konkursu włączył handlowców B i C.

W grupie uczestników warto poza indywidualnymi handlowcami, rozważyć czy nie powinni rywalizować w konkursie również ich menedżerowie lub inne grupy pracowników. Tutaj dużo zależy od rodzaju organizacji, form sprzedaży i możliwości.

Jeżeli sprzedaż jest prowadzona w zdywersyfikowanych kanałach (placówki, call center, handlowcy) warto rozważyć czy w konkursie nie uwzględnić specyfiki, każdego z kanałów i włączyć je wszystkie do udziału w konkursie.

3.Czas trwania konkursu

Ramy czasowe trwania konkursu powinny być dopasowane do okresów rozliczeniowych występujących w Twojej organizacji. Jeśli planujesz inaczej w zasadach konkursu koniecznie wskaż przedział dat od – do, które będziesz brał pod uwagę do rozstrzygnięcia konkursu. Zazwyczaj jest tak, że pod koniec okresu rozliczeniowego rywalizacja sprzedawców staje się bardzo „zażarta”, no i pojawiają się sytuacje, gdzie czasami wynik jest zawyżany przez sprzedaż z innych okresów rozliczeniowych…

W kategorii „czas trwania konkursu” warto przewidzieć czas na rozpatrywanie ewentualnych reklamacji handlowców.

Nie zapominaj też i o tym, żeby podać datę kiedy będzie miało miejsce finalne rozstrzygnięcie konkursu (po uwzględnieniu lub nie wszystkich reklamacji).

4.Nagrody

Co „kręci” handlowców? W konkursach sprzedażowych najczęściej wykorzystuje się nagrody pieniężne, wycieczki (vouchery na wycieczki), sprzęt elektroniczny itp. Praktyka pokazuje, że czasem warto przed konkursem zrobić „mini badanie” i zapytać jakie nagrody zmotywowałyby handlowców. Pamiętaj też i o tym, jeśli w konkursie zdywersyfikujesz handlowców, zespoły, menedżerów to i nagrody powinny być do nich dopasowane.

Nie „oszczędzaj” na nagrodach. Jeśli nagrody w konkursie nie będą atrakcyjne to nie dosyć, że nic nie uzyskasz w wyniku przeprowadzenia konkursu, to możesz „stracić” zaufanie ludzi, o kasie wydanej na „tanie” nagrody nie wspominając. Pamiętaj jeśli nagrody będą słabe nikogo nie zmotywujesz.

5.Zasady (regulamin) konkursu

Regulaminy i zasady raczej źle się kojarzą. W tym jednym przypadku powinno być inaczej. Wszystkie wyżej opisane kwestie powinny być integralną częścią każdego regulaminu konkursu sprzedażowego. To ważny dokument, ponieważ określa on ramy i możliwości uzyskania „dodatkowej premii”, za osiągnięcie ponadprzeciętnych wyników.

Aby nie zabić konkursu, staraj się tworzyć regulaminy proste, czytelne, ale też i konkretne. Regulamin konkursu służy zarówno Tobie, jak i jego uczestnikom, warto więc przemyśleć jego zasady i żeby uniknąć w przyszłości (na etapie rozstrzygnięcia) kłopotów, wstępny projekt przedstawić handlowcom i sprawdzić, czy obie strony rozumieją zawarte zasady tak samo.

6.Komunikacja

W okresie trwania konkursu sprzedażowego bardzo ważne jest aby „zabukować” sobie czas na intensywniejszą komunikację. Jeśli wierzysz, że wyłącznie atrakcyjność nagród „sprawi cuda” to jesteś w błędzie. Kluczem do sukcesu jest zapewnienie systematycznej i ciekawej komunikacji w trakcie trwania konkursu skierowanej do każdego szczebla, a w szczególności do uczestników. W tej komunikacji chodzi o to, aby zagrzewać ludzi do rywalizacji, pokazywać dobre praktyki, w jaki sposób ktoś osiąga przewagi, publikować rankingi sprzedażowe itp.

Po co to wszystko? No cóż, nie zapominaj, że celem jest znaczący wzrost sprzedaży w okresie trwania konkursu, ale wcale nie chodzi o to, aby tylko pierwsza trójka wygrała, chodzi o to, aby każdy sprzedał więcej, czasami wystarczy, że każdy zwiększy swoją indywidualną sprzedaż o 1 sztukę, a efekt biznesowy może naprawdę zaskoczyć.

Podsumowując, jeżeli potrzebujesz „szybkiego” pomysłu na to jak zwiększyć sprzedaż, warto rozważyć zorganizowanie i przeprowadzenie mądrego konkursu sprzedażowego. Jeśli taki będzie wszyscy będą szczęśliwi…

Jeżeli mieszkanie jest puste i nie ma w nim mebli są tylko „przysłowiowe” cztery ściany koniecznie zadbaj o ich odświeżenie. Postaraj się wymalować całe mieszkanie. Istotne jest, aby pomalować je raczej jasnymi kolorami, niż ciemnymi. Jasne kolory kojarzą się pozytywnie, powodują również to, że mieszkanie wygląda na bardziej jasne, doświetlone. Poza malowaniem, na czas kiedy do mieszkania będą przychodzić potencjalni klienci, warto zamontować silniejsze żarówki. Chodzi o to, aby spotęgować wrażenie „czystości” i „przejrzystości” powierzchni, w której kiedyś przyjdzie komuś żyć . Te kolory i oświetlenie, z pewnością przydadzą się również Tobie, kiedy będziesz robić zdjęcia, które docelowo wykorzystasz w ogłoszeniach o sprzedaży mieszkania. Robiąc zdjęcia, postaraj się sfotografować, każde pomieszczenie. Bardzo ważne dla każdego są: kuchnia, jak i łazienka. Zdjęcia, powinny być robione w taki sposób, aby pokazać „przestrzeń”, chodzi o to, aby pokazać, jakie ono jest przestronne.

Warto narysować również plan mieszkania. Najlepiej jeśli to będzie „rzut z góry”, gdzie powinny pojawić się wszystkie pomieszczenia, wraz z informacjami nt. ich powierzchni, lokalizacja okien, umywalek, toalet. Taki rysunek możesz przygotować np. na papierze i potem zrobić mu zdjęcie w celu umieszczenia w Internecie w serwisie z ogłoszeniami o sprzedaży mieszkania. Możesz też przygotować ten rysunek na komputerze, wydaje mi się, że obecnie każdy komputer ma standardowo zainstalowany jakiś prosty program graficzny, który umożliwi jego przygotowanie.

Bardzo ważnym elementem mającym wpływ na „wsparcie decyzji” o zakupie mieszkania ma również informacja o tym co znajduje się w jego najbliższym otoczeniu. Konkretnie chodzi tu o podanie odległości od najbliższego sklepu (centrum handlowego), przystanku autobusowego/tramwajowego, szkoły, przedszkola, parkingu, itp. Im więcej tych punktów i odległości względem położenia Twojego mieszkania tym lepiej.

Jeżeli Twoje mieszkanie przedstawia znaczącą wartość, warto rozważyć zlecenie przeprowadzenia profesjonalnej wyceny przez rzeczoznawcę majątkowego. Taka wycena, pozwoli Tobie na uzyskanie informacji o potencjalnej cenie Twojego mieszkania. Taka wycena, trochę kosztuje, ale może też pomóc Tobie uniknąć sprzedania mieszkania dużo poniżej jego wartości.

Skorzystaj z pomocy Biura Obrotu Nieruchomościami, to co istotne w tym przypadku to, to, że warto skorzystać wyłącznie z licencjonowanych pośredników. Licencja jest potwierdzeniem ich wiedzy i kompetencji, pomaga unikać „przykrych niespodzianek”. Unikaj jednakże podpisywania umów na wyłączność – taka forma jest dość dużym ograniczeniem, może bowiem okazać się, że jeśli nie jedno biuro to inne może znaleźć Tobie klienta na mieszkanie.

Poza Pośrednikami próbuj „zawiesić” swoje ogłoszenie w Internecie w serwisach ogłoszeniowych związanych ze sprzedażą nieruchomości. W tym ogłoszeniu koniecznie poza zdjęciami mieszkania zawieś również plan mieszkania. Zwróć uwagę, że niektóre z serwisów pobierają prowizję za zamieszczenie ogłoszenia. Jakby nie było, to dodatkowe koszty, które musisz ponieść.

W firmie OGIEŃ kreatywny właściciel wymyślił nowy sposób na zarabianie pieniędzy. Do tej pory cała sprzedaż była prowadzona w oparciu o jeden punkt i 3 zatrudnionych tam stomatologów i 1 recepcjonistkę. Sprzedaż prowadzona w tej firmie miała wyłącznie charakter reaktywny tj. czekano na pojawianie się klientów lub na telefony od potencjalnych klientów, którzy umawiali się na wizyty. Jako, że punkt jest w dobrej lokalizacji, ilość klientów była na stabilnym poziomie, co więcej na skutek rosnącej jakości, liczba klientów zaczęła rosnąć. Niestety lokal ma ograniczoną powierzchnię, nie można zatrudnić kolejnych stomatologów, bo nie ma miejsca na kolejny gabinet. Generalnie biznes dobrze się kręci, ale no cóż potrzeby właściciela rosną, chce zarabiać więcej, w sumie na tym samym, ale nie chce znacząco zwiększać kosztów. Rozwiązaniem zatem wydaje się ciekawy pomysł na nową usługę, która dotyczy – pośrednictwa w umawianiu wizyt do stomatologów, nie tylko w jego gabinecie, ale również do innych w tej samej miejscowości.

W tym samym czasie właściciel firmy „WODA” przeżył euforię wynikającą z faktu jej uruchomienia. Właściciel przez kilka lat pracował w dużej firmie, gdzie miał okazję zdobyć trochę doświadczenia, no i poprzez własną działalność chciałby nim się podzielić. Definiując jej profil działania stwierdził, że będzie to firma działająca w usługach, chciałby się skupić na sprzedaży szkoleń. Ciągle jeszcze nie wie jakich…

Obie firmy, są zatem na tym samym etapie, jeśli chodzi o wdrażanie nowych usług. Zanim przystąpimy do sprzedawania tych usług, spróbujmy je zdefiniować.

1.Firma: OGIEŃ
2.Nazwa usługi: Umawianie wizyt u stomatologa w Twoim mieście
3.Na czym polega? Klient dzwoni do gabinetu, żeby umówić się na usługę, w sytuacji gdy brak wolnych terminów albo są nieakceptowane dla klienta – umawiamy go na wizytę w innym gabinecie w dogodnym dla niego terminie
4.Co musi zaistnieć, aby móc ją sprzedawać? A. Muszę nawiązać kontakt z gabinetami, które byłyby zainteresowane współpracą, B. Muszę wymyślić w jakiś sposób, będziemy przekazywali informację o wolnych terminach w innych gabinetach, a także przekazywanie sobie klientów, C. Muszę sformalizować współpracę z innymi gabinetami, D. Muszę wdrożyć moją recepcjonistkę w obsługę nowej usługi
5.Grupa docelowa klientów? A. Osoby o konkretnych potrzebach, których cechą szczególną jest to, że same się identyfikują dzwoniąc bezpośrednio do gabinetu w celu umówienia wizyty, B. Być może zgłaszając swoje potrzeby będę w stanie identyfikować rodzaje zabiegów i wybierać te najbardziej rentowne…
6. Proces dystrybucji: A. Usługi będą świadczone bezpośrednio w moim gabinecie lub tych, z którymi uda mi się nawiązać współpracę, B. Komunikacja nt. leadów będzie przekazywana elektronicznie w postaci kalendarza wspólnego kalendarza wizyt, do którego dostęp będzie miał mój gabinet i każdy, z którym będę kooperował.

1. Firma: WODA
2. Nazwa usługi: Szkolenie X
3. Na czym polega? Chcę prowadzić szkolenia
4. Co musi zaistnieć, aby móc ją sprzedawać? A. Muszę zbadać rynek w celu weryfikacji, jakich szkoleń poszukują potencjalni klienci, B. W oparciu o wyniki badania, muszę zastanowić się, czy samodzielnie potrafię sprostać oczekiwaniom rynku, C. Muszę zaprojektować szkolenie odpowiadające potrzebom rynku
5. Grupa docelowa klientów? A. W zależności od badania rynku, mogą to być albo osoby fizyczne, albo firmy, B. W zależności od szczegółowych potrzeb, być może będę w stanie zaproponować coś klientom o precyzyjnie określonych cechach (potrzebach), w przypadku firm np. szkolenia dla konkretnej branży
6. Proces dystrybucji: Usługi będę świadczył bezpośrednio prowadząc szkolenia w wynajętym lokalu, lub bezpośrednio w siedzibie u klienta (w przypadku firmy).

Obie firmy wstępnie zdefiniowały już swoje usługi. Firma OGIEŃ, jest lepiej przygotowana do jej świadczenia, w przypadku firmy WODA, przyjmijmy, że w wyniku definiowania usługi właściciel uzupełnił odpowiedzi na poszczególne zagadnienia w wyniku, których odkrył, że jego produktem będzie szkolenie z zakresu pisania Business Planów. Obie firmy stoją przed wyzwaniem polegającym na znalezieniu klientów na ich usługi. Obie wiedzą, kto potencjalnie może być ich klientem. Czas odpowiedzieć sobie na pytanie, jak dotrzeć do właściwych klientów?

Odpowiedź na to pytanie zamieszczę w drugiej części artykułu, już wkrótce…

Rodzina – tak się składa, że raczej każdy ją posiada. Zapewnienie spokoju, a w szczególności bezpieczeństwa poszczególnym członkom rodziny jest świetnym argumentem, który wspiera sprzedawcę. Przykłady:
• Warto, aby ubezpieczył Pan swój dom, konstrukcja dachu pozwala na tworzenie się sopli i to jak widać niemałych. Proszę sobie wyobrazić, że Pańska żona wychodzi przed dom, a tu nagle spada jej na głowę olbrzymi sopel, trudno przewidzieć skutki takiego wypadku, ale z pewnością koszty ewentualnego leczenia można by pokryć przy pomocy takiego ubezpieczenia…
• Wiem, co Pani myśli, taka kurtka z odblaskowymi dodatkami bardzo rzuca się w oczy, nie każdemu klientowi to odpowiada. Warto jednak pomyśleć, że zbliża się zima, dzień będzie coraz krótszy, nie wiem gdzie Państwo mieszkacie, ale dzieci idące wzdłuż drogi do szkoły dzięki tej kurtce, na pewno będą widoczne dla każdej osoby prowadzącej auto. Wie Pani, jak teraz kierowcy szybko i nieostrożnie jeżdżą na drogach, prawda?

Oszczędność czasu – w tym „szalonym świecie” czas ucieka szybciej, niż kiedyś, czas nie jest „z gumy” i nie da się go swobodnie modelować, rozciągać. Każdemu go brakuje. Jeżeli możemy więc przekazać klientowi, że rozwiązanie, które możemy mu zaoferować, wiąże się z realną oszczędnością czasu, na pewno będzie to ważne dla klienta. Zakładając, że ta „oszczędność” jest istotna. Przykłady:
• Mówił Pan, że mieszka Pan 5 km od miejsca pracy. Mówił Pan również, że wzdłuż całej tej trasy znajduje się bezpieczna ścieżka rowerowa. Zaskoczył mnie Pan mówiąc, że autem pokonuje Pan ten odcinek trasy w ciągu pół godziny, to całkiem sporo. Myślę, że tym rowerem mógłby Pan przejechać to znacznie szybciej? Warto pomyśleć, że ta korzyść dotyczy podróży w obie strony.
• Lubi Pani słuchać muzyki i oglądać seriale w TV. Ma Pani jednak obowiązki, które zabierają dość dużo cennego czasu. Myślę, że urządzenie które Pani proponuje pozwoli każdego dnia „zaoszczędzić” co najmniej pół godziny. Czy Pani zdaniem to jest dużo?

Prestiż – kto nie lubi czuć, że jest „doceniony”. Kto nie lubi posiadać. Posiadać „coś”, czego nie mają inni. „Coś” co można pokazać, o czym można mówić. Przykłady:
• Z tego rozwiązania korzystają kluczowi menedżerowie największych korporacji w Londynie, do Polski dopiero to wchodzi, ale nie sądzę, żeby każdy potencjalny nabywca rozumiał wartość tego rozwiązania.
• To nie jest zwykła biżuteria, te kamienie posiadają bardzo ciekawy szlif, który powoduje, że ich wartość znacząco rośnie, poza tym proszę zobaczyć, jak odbija się w nich światło, jak oryginalnie się załamuje. Czy, ktoś z Pani znajomych, rodziny posiada coś podobnego?

Zdrowie – to również istotna kategoria potrzeb. Ich zaspokojenie ma olbrzymie znaczenie, chyba z perspektywy każdego potencjalnego klienta. Przykłady:
• Rozważając zakup tego urządzenia do masażu, sugeruję zwrócić uwagę, na to że poza korzyściami wynikającymi z jego stosowania, można liczyć na to, że regularne jego stosowanie może wpłynąć na poprawę krążenia krwi, a w konsekwencji na lepsze funkcjonowanie całego organizmu.
• Muszę Pana uprzedzić, że stosowanie środków, które przedstawił mój konkurent może istotnie zagrozić stanowi zdrowia osoby, która go przyjmuje. Wiem, co Pan myśli, że celowo „oczerniam” konkurencję, ale jeżeli mogę, to chciałbym wskazać Panu niezależnego eksperta, który może potwierdzić moją tezę. Zupełnie inaczej wygląda skład środka, który ja oferuję. Posiada on certyfikaty gwarantujące bezpieczeństwo jego stosowania. Pamiętajmy, że przecież chodzi tu o zdrowie, pańskie zdrowie.

Spełnienie marzeń – jeżeli klient na to pozwoli i w ramach rozpoznawania potrzeb uda się na tyle „otworzyć” klienta, aby zechciał je ujawnić wówczas, można to wykorzystać w budowaniu argumentacji sprzedażowej. Przykłady:
• Wyprawa na Malediwy wcale nie jest taka abstrakcyjna, jakby się to Panu wydawało. Nasze biuro kompleksowo organizuje takie pobyty. Jak do tej pory mieliśmy okazję spełnić marzenia o pobycie tam blisko tysiąca osób. Może warto, aby i Pan mi zaufał. Bardzo chętnie przygotuję specjalną ofertę, w której znajdą się wszystkie elementy niezbędne do spełnienia pańskiego marzenia, zgadza się Pan na to?
• Zakup właśnie tego modelu auta, dla większości klientów zaczyna się tak samo. Każdy mówi, że marzy o czymś takim, ale w momencie gdy poznaje jego cenę, reaguje „wielkim WOW”. Dopiero, gdy prezentuję możliwości jego sfinansowania to podejście ulega istotnej zmianie. Czy Pan wie, że przekonałem do zakupu tego auta, już blisko stu klientów? Czy Pan również, nie chciałby bliżej poznać możliwości dotyczących sfinansowania tego auta?

Wyżej wymienione argumenty, mogą „otworzyć” klienta. Żeby jednak nie „popłynął” on w swoich rozważaniach za daleko, warto czasem uciąć te rozważania, motywując go do podjęcia decyzji. W tym mogą pomóc np.:

Bonusy – czyli dodanie czegoś dodatkowego, jeśli tylko decyzja zostanie podjęta już (np. jakiś gadżet).

Można też klasycznie zwrócić uwagę, że za pół godziny spotykamy się z kolejnym klientem, który również rozważa zakup „dokładnie tego samego rozwiązania”.

Nie zawsze to działa, ale są chwile gdy to się sprawdzi. Jeżeli masz pomysły co jeszcze może przekonać klienta do zakupu, czekam na Twoje sugestie i propozycje…

Ciąg dalszy już wkrótce…