Archiwum Kategorii: Techniki sprzedaży
Gdzie można znaleźć klienta? Prasa.
Przeprowadziłem kiedyś eksperyment, w trakcie szkolenia stacjonarnego rozdałem sprzedawcom (prowadzącym sprzedaż do klientów biznesowych) kilka różnych gazet. Były wśród nich: Puls Biznesu, Parkiet, Viva, Twój Styl, Kurier Szczeciński, Głos Lubuski. Poprosiłem ich aby znaleźli, jak najwięcej potencjalnych klientów, w każdej z tych gazet. Tobie również proponuję to ćwiczenie, niestety tu i teraz tylko w opcji wirtualnej, spróbuj więc zastanowić się w jakiej kolejności uszeregowałbyś te gazety, aby pokazać gdzie było najwięcej informacji o potencjalnych klientach.
Jak sprzedawać na Allegro? Kwestia ceny
Zdarzają się i takie „kłopotliwe” przedmioty, przy których trudno jednoznacznie określić za ile można je sprzedać. Np. dostaliśmy w prezencie od „ulubionej” ciotki na imieniny książkę, której nawet nie mamy ochoty otworzyć… Za to nie mamy nic przeciwko temu, żeby ją sprzedać, no i uzyskać trochę „wolnych” środków. Pojawia się tylko pewien kłopot, za jaką cenę pozbyć się tego „arcydzieła”?
Jak zbić obiekcje klienta? O kolejna akwizycja przez telefon, co znowu?
Tak już po prostu jest, że gdy dzwonimy do jakiegoś fajnego potencjalnego klienta, Ktoś już nas uprzedził. Dzwonimy, przedstawiamy się, a klient na to: – O kolejna akwizycja przez telefon, co znowu? Jak sobie poradzić w takiej sytuacji? Jak zbić tę obiekcje klienta? Podpowiadam…
Negocjacje techniki – A gdyby tak…
Nazwa tej techniki niewiele zapewne Tobie mówi, dlatego też ujawnię kolejną bardziej popularną nazwę, a jest nią technika „Sondowania”. Głównym założeniem tej techniki jest „badanie” klienta i weryfikacja na co, na ile można sobie z nim pozwolić, w trakcie procesu negocjacyjnego. Przykład:
Jak dobrze sprzedać długopis?
Wiem, wiem, wiem – na pierwszy rzut oka, kogo mogą interesować takie „bzdety” – jak dobrze sprzedać długopis? Z drugiej jednak strony, to pytanie jest chyba jednym z najczęściej zadawanych w trakcie rozmów kwalifikacyjnych, na podstawowe stanowiska w sprzedaży. W ten sposób, można bardzo łatwo zweryfikować, czy „pacjent” wie cokolwiek o sprzedaży, czy tylko tak mu się wydaje. Spróbuję podpowiedzieć, jak powinno odpowiedzieć się na takie pytanie, aby – usłyszeć kolejne…
Jak skutecznie zamknąć sprzedaż?
Uprzedzam, że odpowiedź na tytułowe pytanie wcale nie jest łatwa. Z domykaniem/zamykaniem sprzedaży mamy do czynienia w końcowej fazie procesu sprzedaży. To jest ten moment, kiedy klient, pomimo prezentacji oferty i mimo zbicia obiekcji, mówi nam coś w stylu: „…to ja się jeszcze zastanowię…” lub coś podobnego. Oddalając tym samym skuteczne zamknięcie transakcji. Co można zrobić, żeby tego uniknąć? Spróbuję podpowiedzieć, co czasami działa…
Negocjacje techniki – na Kukułkę
Na pewno zawiodę, wszystkich którzy spodziewali się, że zaraz „zakukam”… 
Nie zrobię tego, tylko wyjaśnię na czym polega technika „na Kukułkę”. Ornitologiem może nie jestem, ale wiem że Kukułki wychowują swoje młode w taki sposób, że podrzucają swojej jajko do gniazda innego ptaka, który je wysiaduje, aż młoda Kukułka się wylęgnie. Prawdziwi rodzice mają „luz”, a ci drudzy są „jakby zaskoczeni” tym co wyjdzie z jajka. A teraz do konkretów, jaki jest związek pomiędzy Kukułkami a negocjacjami…
Jak zbić obiekcje klienta? Byłem już Waszym klientem…
Są takie chwile, kiedy na etapie poszukiwania klientów, trafimy na kogoś, kto kiedyś już korzystał z naszych produktów lub usług. Z „jakiegoś” powodu przestał z nich korzystać… Mimo to nadal wydaje nam się „atrakcyjny”, jako potencjalny klient. Chcemy go ponownie pozyskać i przekonać do siebie i rozwiązań, które reprezentujemy. Wyobraźmy sobie sytuację, gdy dzwonimy do klienta, przedstawiamy się, a On, zaczyna od: – „Byłem już Waszym klientem.”. W dalszej części tego artykułu podpowiadam jak sobie poradzić w takiej sytuacji…
Wizualizacja korzyści, czyli jak skutecznie przekonać klienta do zakupu?
Każdego dnia miliony handlowców prowadzą rozmowy zarówno z bieżącymi, jak i potencjalnymi klientami. Z pierwszymi na pewno sobie radzą, bo już w jakiś sposób „odkryli” co „ich kręci” co sprawia, że dokonali zakupu. W przypadku potencjalnych trzeba się więcej „napracować”, aby zechcieli kupić. Jednym z „trików”, który pomaga w tym zakresie może być właśnie – wizualizacja korzyści, już wyjaśniam na czym ona polega…
Jak zbić obiekcję? Pan Prezes nie kazał łączyć…
Jestem przekonany, że każdy kto sprzedaje coś firmom, choć raz „przyjął na twarz” taką obiekcję. Naturalnie mówimy tu o większych firmach, gdzie żeby „dotrzeć” do decydenta mamy do pokonania sekretarkę lub tzw. asystentkę. W gruncie rzeczy to nie jest łatwe, żeby przez nie się przebić. Ja stosuję następujące chwyty:
Loading ...
Wysyłam...