Archiwum Kategorii: O sprzedaży
Na czym polega efekt ROPO?
Od kilku lat jesteśmy świadkami pewnego rodzaju rewolucji, albo może lepiej to nazwę ewolucji. Prowadzenie sprzedaży do niedawna odbywało się wyłącznie „na ziemi”. Rozwój technologii, komputerów, Internetu doprowadził do tego, że zmianie ulegają „naturalne” zachowania klientów. Naszą rolą jako sprzedawców jest to, aby być blisko klienta. Dlatego nie powinno dziwić, że w Internecie na potęgę rozwija się e-commerce (handel elektroniczny). Niedawno miałem okazję przeczytać dość ciekawą informację, z której wynikało, że w USA wartość obrotów i transakcji w internecie jest już równa tym przeprowadzanym „na ziemi”.
Co to jest FMCG?
Skrót FMCG, jak większość terminów sprzedażowych pochodzi z języka angielskiego. Rozwinięcie tego skrótu tworzą słowa FAST MOVING CUSTOMERS GOODS, które oznaczają mniej więcej „szybko rotujące dobra (produkty/towary)”. Generalnie w tej kategorii znajdują się wszystkie produkty „codziennego” użytku. Wśród nich znajdują się więc: żywność, kosmetyki, artykuły higieniczne, prasa i wiele, wiele innych. Prowadzenie sprzedaży w FMCG nie jest łatwe. Dlaczego? Jest kilka powodów:
Trudny klient…
Chciałbym dzisiaj „wciągnąć” Ciebie w dyskusję o trudnym kliencie. Jestem głęboko przekonany, że choć raz w życiu o nim słyszałeś, a być może i spotkałeś. Bardzo bym chciał poznać okoliczności w jakich do tego doszło i dlaczego uważasz, że on/ona byli trudnym klientem.
Kiedyś w trakcie jednego z ciekawszych szkoleń, zagadnąłem grupę uczestników, czy oni również słyszeli albo może nawet spotkali na swojej drodze trudnego klienta. Zareagowali bardzo interesująco, ponieważ część z nich pokiwała głową, dało się słyszeć „eche…”, ale najciekawsze było to, co było dalej…
Analiza potrzeb klienta – przykłady
Bez „owijania w bawełnę” spróbuję dziś podać dwa przykłady. Jeden z nich będzie dotyczył sytuacji, gdy klient ma potrzebę, drugi trudniejszy, gdzie klient nie ma potrzeby, a naszą rolą będzie ją „obudzić”.
Prospect – kim on jest?
W sprzedaży, zwłaszcza tej prowadzonej w profesjonalny sposób pojawia się wiele terminów, które rozumieją tylko handlowcy. Prospect – jest jednym z takich określeń. Ten termin służy do określania tzw. potencjalnych klientów. Najczęściej spotykamy się z nim w ramach procesu prospectingowego lub przy tzw. lejku sprzedażowym. Aby kogoś można nazwać prospectem musi on posiadać cechy właściwe dla zdefiniowanego przez nas potencjalnego klienta. Czas na przykład:
Mam super produkt, ale nie mam klientów…
Czy tytuł przypadkiem nie brzmi Tobie znajomo? Czy nie masz wrażenia, że wiele osób, firm – zaczyna „sprzedawać” zaczynając „od końca”? Całkiem niedawno spotkałem się (po raz kolejny) z sytuacją, gdzie ktoś najpierw stworzył produkt, a dopiero potem pomyślał o tym, że ktoś go przecież musi kupić. Co można zrobić w takiej sytuacji?
Legendarne – „pierwsze wrażenie”…
…dawno, dawno temu, w czasach, gdy każdy stawiał „pierwsze kroki” w sprzedaży. Powszechnie na szkoleniach z zakresu sprzedaży i obsługi klienta mówiło się o tym, że kluczowe w kontakcie z klientem jest wywarcie na nim pozytywnego „pierwszego wrażenia”. A jak to wygląda dziś? Czy legendarne „pierwsze wrażenie” straciło na znaczeniu? Zdecydowanie nie!
Jak znaleźć klienta, czyli na czym polega proces prospectingowy cz.4? Metody docierania do klientów.
Dziś spróbuję wyjaśnić o co chodzi z tymi metodami docierania do klientów w ramach procesu prospectingowego. Główną korzyścią wynikającą dla sprzedawcy z jego stosowania jest optymalizacja czasu i metod dotarcia do potencjalnych klientów. Zamiast chaotycznego „skakania” i poszukiwania „wszystkich i wszędzie”, można tym naprawdę zarządzać.
Gadżety w sprzedaży
Ludzie, powiedzcie szczerze kto nie lubi gadżetów? Jako klienci uwielbiamy je otrzymywać. Jako handlowcy ciągle się uczymy, jak je „efektywnie” przekazywać klientom. Przez pryzmat moich doświadczeń uważam, że lepiej by było, gdyby ich w sprzedaży jednak nie było… Skąd się bierze ta kontrowersyjna opinia? Z moich osobistych doświadczeń, którymi chciałbym sie dziś z Tobą podzielić…
Jak dobrze sprzedać?
W trakcie szkoleń lub warsztatów ze sprzedawcami, zadaję im pytanie: „Co to w ogóle znaczy – dobrze sprzedać?”. Wśród najczęściej powtarzających się odpowiedzi pojawiają się: dobrze sprzedać to dobrze zarobić, to również tak sprzedać, aby klient był zadowolony, to też tak sprzedać klientowi, aby chciał u mnie kupić ponownie… Zasadniczo każda z tych odpowiedzi jest prawidłowa, wyzwaniem jest jednak doprowadzić do tego, żeby tak rzeczywiście było. Spróbuję dziś „sprzedać” kilka wskazówek, które mogą Tobie w tym pomóc…
Loading ...
Wysyłam...