Kontynuując cykl artykułów poświęconych program lojalnościowym, dziś chciałbym przybliżyć te, które są powszechnie określane, jako multipartnerskie. Te programy opierają się na kilku założeniach:

1. Należy zidentyfikować profil klienta, którego cechy mogą być wspólne dla wielu dostawców różnych rozwiązań. Przykład: Wyobraźmy sobie, że potencjalnym klientem naszego programu multipartnerskiego są przedstawiciele segmentu z przedziału wiekowego 30-50 lat. Zazwyczaj określa się go jako segment rodzin. Potrzeby rodzin są zróżnicowane, ale też i przewidywalne: w każdej rodzinie należy coś jeść, trzeba wyprać, trzeba się relaksować, itp. Odpowiadając na te potrzeby warto więc wziąć pod uwagę, możliwość włączenia partnera, którym może byś sieć sklepów z żywnością, sieć sklepów z artykułami chemicznymi, urządzeniami AGD i RTV, czy nawet sieć kin, albo dostawcę TV.
2. Zakładając, że każdy z dostawców posiada już jakąś bazę swoich klientów wypełniających znamiona w/w profilu, „częściowe” udostępnienie swojej bazy innym dostawcom (uczestnikom programu) w celu cross-sellu rozwiązaniami innego dostawcy.
3. Naturalnym jest, aby partnerzy programu reprezentowali różne rozwiązania (produkty i usługi), atrakcyjne dla danego profilu klienta, a przy okazji nie konkurowali między sobą. Trudno sobie wyobrazić, program multipartnerski, w którym uczestniczą dwie rywalizujące ze sobą firmy jak, np. dwie sieci telefonii komórkowej. Taki program nie przyniesie żadnemu z nich korzyści.
4. W ramach programu należy zidentyfikować pewną pulę preferencji dla uczestników programu u każdego z partnerów. Najczęściej te preferencje przyjmują postać punktów, które można wymieniać u poszczególnych partnerów programu na jakieś upusty.
5. Program aby odnieść sukces musi zostać powszechnie zakomunikowany i to zarówno do poszczególnych baz partnerów, jak również na zewnątrz, aby przyciągnąć potencjalne jak najwięcej nowych klientów.
Dla inicjatorów programu multipartnerskiego korzyścią, jest budowanie lojalności klientów, a także niższe koszty dotarcia do poszczególnych potencjalnych klientów z baz innych partnerów programu.
Obecnie największym programem lojalnościowym o charakterze multipartnerskiego jest program PAYBACK.
Mimo, że powyżej podaję przykłady „dużych” partnerów, wcale nie muszą w nim uczestniczyć „giganci” , żeby taki program był skuteczny. Miałem okazję wdrożyć jeden z mniejszych programów opierających się na kilku lokalnie działających firmach, no i z dumą mogę powiedzieć, że działa już od blisko 2 lat…

W kolejnym artykule z cyklu, przybliżę na czym polegają programy nastawione na generowanie wyższych dochodów.