Polega ona na świadomej manipulacji, drugą stroną w taki sposób, że wyraźnie podkreślamy, jak bardzo byśmy chcieli doprowadzić do zamknięcia transakcji, jednakże występują pewne istotne ograniczenia, które nam na to nie pozwalają. Ideą tej techniki, jest przerzucenie „odpowiedzialności” za znalezienie rozwiązania na drugą stronę w procesie negocjacji.

Przykład:

- Tak bardzo bym chciał kupić 3 auta dla firmy, którą reprezentuję, ale szef powiedział, że jeśli nie załatwię dobrego ubezpieczenia dla tych aut w ich cenie, to nie mam do niego wracać…

- No tak, a gdybyśmy rozważyli taką propozycję, to jak szybko moglibyśmy sfinalizować transakcję?

W w/w przykładzie posłużyliśmy się „szefem”, jako atrybutem do wywołania w drugiej stronie poczucia, że może on „zablokować” transakcję. Takich przykładów ograniczeń może być wiele, np. zbyt mało środków, niezwykle skomplikowany proces decyzyjny kilku właścicieli, każdy musi akceptować wydatki, a jeden obecnie jest na miesięcznej delegacji w Chinach, chcemy szybko kupić, póki mamy środki, bo przymierzamy się do dużej inwestycji i możemy potem już nie móc, itp.

To co ważne, należy poszukiwać „wiarygodnych” ograniczników.