Jak sprzedać usługę? Dziś startuję z zupełnie nowym cyklem artykułów poświęconych kwestiom związanym ze sprzedażą usług. Spróbuję w tym cyklu równolegle rozpatrywać 2 sytuacje: pierwsza to taka, gdzie chcemy sprzedawać istniejącą usługę (ale trochę inaczej), druga to taka, gdzie dopiero „projektujemy” usługę, którą będziemy chcieli już za chwilę sprzedawać. Dla lepszej ilustracji w formie przykładu (w tym cyklu artykułów) powołuję do życia dwie firmy. Pierwsza z nich nazywa się „OGIEŃ”, druga to „WODA”.

Pierwsza działa na rynku już od kilku lat, sprzedaje własne usługi stomatologiczne, druga to start-up powstała wczoraj, a jej właściciel nie wie, tak naprawdę co che sprzedawać.

W firmie OGIEŃ kreatywny właściciel wymyślił nowy sposób na zarabianie pieniędzy. Do tej pory cała sprzedaż była prowadzona w oparciu o jeden punkt i 3 zatrudnionych tam stomatologów i 1 recepcjonistkę. Sprzedaż prowadzona w tej firmie miała wyłącznie charakter reaktywny tj. czekano na pojawianie się klientów lub na telefony od potencjalnych klientów, którzy umawiali się na wizyty. Jako, że punkt jest w dobrej lokalizacji, ilość klientów była na stabilnym poziomie, co więcej na skutek rosnącej jakości, liczba klientów zaczęła rosnąć. Niestety lokal ma ograniczoną powierzchnię, nie można zatrudnić kolejnych stomatologów, bo nie ma miejsca na kolejny gabinet. Generalnie biznes dobrze się kręci, ale no cóż potrzeby właściciela rosną, chce zarabiać więcej, w sumie na tym samym, ale nie chce znacząco zwiększać kosztów. Rozwiązaniem zatem wydaje się ciekawy pomysł na nową usługę, która dotyczy – pośrednictwa w umawianiu wizyt do stomatologów, nie tylko w jego gabinecie, ale również do innych w tej samej miejscowości.

W tym samym czasie właściciel firmy „WODA” przeżył euforię wynikającą z faktu jej uruchomienia. Właściciel przez kilka lat pracował w dużej firmie, gdzie miał okazję zdobyć trochę doświadczenia, no i poprzez własną działalność chciałby nim się podzielić. Definiując jej profil działania stwierdził, że będzie to firma działająca w usługach, chciałby się skupić na sprzedaży szkoleń. Ciągle jeszcze nie wie jakich…

Obie firmy, są zatem na tym samym etapie, jeśli chodzi o wdrażanie nowych usług. Zanim przystąpimy do sprzedawania tych usług, spróbujmy je zdefiniować.

1.Firma: OGIEŃ
2.Nazwa usługi: Umawianie wizyt u stomatologa w Twoim mieście
3.Na czym polega? Klient dzwoni do gabinetu, żeby umówić się na usługę, w sytuacji gdy brak wolnych terminów albo są nieakceptowane dla klienta – umawiamy go na wizytę w innym gabinecie w dogodnym dla niego terminie
4.Co musi zaistnieć, aby móc ją sprzedawać? A. Muszę nawiązać kontakt z gabinetami, które byłyby zainteresowane współpracą, B. Muszę wymyślić w jakiś sposób, będziemy przekazywali informację o wolnych terminach w innych gabinetach, a także przekazywanie sobie klientów, C. Muszę sformalizować współpracę z innymi gabinetami, D. Muszę wdrożyć moją recepcjonistkę w obsługę nowej usługi
5.Grupa docelowa klientów? A. Osoby o konkretnych potrzebach, których cechą szczególną jest to, że same się identyfikują dzwoniąc bezpośrednio do gabinetu w celu umówienia wizyty, B. Być może zgłaszając swoje potrzeby będę w stanie identyfikować rodzaje zabiegów i wybierać te najbardziej rentowne…
6. Proces dystrybucji: A. Usługi będą świadczone bezpośrednio w moim gabinecie lub tych, z którymi uda mi się nawiązać współpracę, B. Komunikacja nt. leadów będzie przekazywana elektronicznie w postaci kalendarza wspólnego kalendarza wizyt, do którego dostęp będzie miał mój gabinet i każdy, z którym będę kooperował.

1. Firma: WODA
2. Nazwa usługi: Szkolenie X
3. Na czym polega? Chcę prowadzić szkolenia
4. Co musi zaistnieć, aby móc ją sprzedawać? A. Muszę zbadać rynek w celu weryfikacji, jakich szkoleń poszukują potencjalni klienci, B. W oparciu o wyniki badania, muszę zastanowić się, czy samodzielnie potrafię sprostać oczekiwaniom rynku, C. Muszę zaprojektować szkolenie odpowiadające potrzebom rynku
5. Grupa docelowa klientów? A. W zależności od badania rynku, mogą to być albo osoby fizyczne, albo firmy, B. W zależności od szczegółowych potrzeb, być może będę w stanie zaproponować coś klientom o precyzyjnie określonych cechach (potrzebach), w przypadku firm np. szkolenia dla konkretnej branży
6. Proces dystrybucji: Usługi będę świadczył bezpośrednio prowadząc szkolenia w wynajętym lokalu, lub bezpośrednio w siedzibie u klienta (w przypadku firmy).

Obie firmy wstępnie zdefiniowały już swoje usługi. Firma OGIEŃ, jest lepiej przygotowana do jej świadczenia, w przypadku firmy WODA, przyjmijmy, że w wyniku definiowania usługi właściciel uzupełnił odpowiedzi na poszczególne zagadnienia w wyniku, których odkrył, że jego produktem będzie szkolenie z zakresu pisania Business Planów. Obie firmy stoją przed wyzwaniem polegającym na znalezieniu klientów na ich usługi. Obie wiedzą, kto potencjalnie może być ich klientem. Czas odpowiedzieć sobie na pytanie, jak dotrzeć do właściwych klientów?

Odpowiedź na to pytanie zamieszczę w drugiej części artykułu, już wkrótce…