Jak przekonać klienta do zakupu?

Poszukując skutecznych metod, można się zastanowić czy nie wykorzystać argumentów siłowych, które zawsze wpływają na zwiększenie motywacji i chęci klienta do zakupu. Jak sobie wyobrazisz, że stoisz naprzeciwko klienta, w ręku trzymasz MAGNUM (nie chodzi o loda) wycelowane w klienta i zadajesz pytanie: „To jak, kupuje Pan, czy nie?” to trudno nie oprzeć się wrażeniu, że ta transakcja na pewno zamknie się sprzedażą. Kłopot polega jednak na tym, że nie każdy nosi przy sobie prawdziwe MAGNUM. Można za to skorzystać z innych rozwiązań…

Kluczem do „portfela” klienta będzie prawidłowe rozpoznanie potrzeb i najzwyczajniej na świecie „zaspokojenie” ich. Warto pamiętać, że istnieje coś takiego jak hierarchia potrzeb, no i kolejność ich zaspakajania. Mam takie wrażenie, że niezależnie od tego co się sprzedaję istnieje kilka takich szczególnych argumentów, które mogą oddziaływać na wyobraźnię klienta i sprawiać, że nabierze on większej ochoty do zakupu. W tej grupie znajdują się:

Rodzina – tak się składa, że raczej każdy ją posiada. Zapewnienie spokoju, a w szczególności bezpieczeństwa poszczególnym członkom rodziny jest świetnym argumentem, który wspiera sprzedawcę. Przykłady:
• Warto, aby ubezpieczył Pan swój dom, konstrukcja dachu pozwala na tworzenie się sopli i to jak widać niemałych. Proszę sobie wyobrazić, że Pańska żona wychodzi przed dom, a tu nagle spada jej na głowę olbrzymi sopel, trudno przewidzieć skutki takiego wypadku, ale z pewnością koszty ewentualnego leczenia można by pokryć przy pomocy takiego ubezpieczenia…
• Wiem, co Pani myśli, taka kurtka z odblaskowymi dodatkami bardzo rzuca się w oczy, nie każdemu klientowi to odpowiada. Warto jednak pomyśleć, że zbliża się zima, dzień będzie coraz krótszy, nie wiem gdzie Państwo mieszkacie, ale dzieci idące wzdłuż drogi do szkoły dzięki tej kurtce, na pewno będą widoczne dla każdej osoby prowadzącej auto. Wie Pani, jak teraz kierowcy szybko i nieostrożnie jeżdżą na drogach, prawda?

Oszczędność czasu – w tym „szalonym świecie” czas ucieka szybciej, niż kiedyś, czas nie jest „z gumy” i nie da się go swobodnie modelować, rozciągać. Każdemu go brakuje. Jeżeli możemy więc przekazać klientowi, że rozwiązanie, które możemy mu zaoferować, wiąże się z realną oszczędnością czasu, na pewno będzie to ważne dla klienta. Zakładając, że ta „oszczędność” jest istotna. Przykłady:
• Mówił Pan, że mieszka Pan 5 km od miejsca pracy. Mówił Pan również, że wzdłuż całej tej trasy znajduje się bezpieczna ścieżka rowerowa. Zaskoczył mnie Pan mówiąc, że autem pokonuje Pan ten odcinek trasy w ciągu pół godziny, to całkiem sporo. Myślę, że tym rowerem mógłby Pan przejechać to znacznie szybciej? Warto pomyśleć, że ta korzyść dotyczy podróży w obie strony.
• Lubi Pani słuchać muzyki i oglądać seriale w TV. Ma Pani jednak obowiązki, które zabierają dość dużo cennego czasu. Myślę, że urządzenie które Pani proponuje pozwoli każdego dnia „zaoszczędzić” co najmniej pół godziny. Czy Pani zdaniem to jest dużo?

Prestiż – kto nie lubi czuć, że jest „doceniony”. Kto nie lubi posiadać. Posiadać „coś”, czego nie mają inni. „Coś” co można pokazać, o czym można mówić. Przykłady:
• Z tego rozwiązania korzystają kluczowi menedżerowie największych korporacji w Londynie, do Polski dopiero to wchodzi, ale nie sądzę, żeby każdy potencjalny nabywca rozumiał wartość tego rozwiązania.
• To nie jest zwykła biżuteria, te kamienie posiadają bardzo ciekawy szlif, który powoduje, że ich wartość znacząco rośnie, poza tym proszę zobaczyć, jak odbija się w nich światło, jak oryginalnie się załamuje. Czy, ktoś z Pani znajomych, rodziny posiada coś podobnego?

Zdrowie – to również istotna kategoria potrzeb. Ich zaspokojenie ma olbrzymie znaczenie, chyba z perspektywy każdego potencjalnego klienta. Przykłady:
• Rozważając zakup tego urządzenia do masażu, sugeruję zwrócić uwagę, na to że poza korzyściami wynikającymi z jego stosowania, można liczyć na to, że regularne jego stosowanie może wpłynąć na poprawę krążenia krwi, a w konsekwencji na lepsze funkcjonowanie całego organizmu.
• Muszę Pana uprzedzić, że stosowanie środków, które przedstawił mój konkurent może istotnie zagrozić stanowi zdrowia osoby, która go przyjmuje. Wiem, co Pan myśli, że celowo “oczerniam” konkurencję, ale jeżeli mogę, to chciałbym wskazać Panu niezależnego eksperta, który może potwierdzić moją tezę. Zupełnie inaczej wygląda skład środka, który ja oferuję. Posiada on certyfikaty gwarantujące bezpieczeństwo jego stosowania. Pamiętajmy, że przecież chodzi tu o zdrowie, pańskie zdrowie.

Spełnienie marzeń – jeżeli klient na to pozwoli i w ramach rozpoznawania potrzeb uda się na tyle „otworzyć” klienta, aby zechciał je ujawnić wówczas, można to wykorzystać w budowaniu argumentacji sprzedażowej. Przykłady:
• Wyprawa na Malediwy wcale nie jest taka abstrakcyjna, jakby się to Panu wydawało. Nasze biuro kompleksowo organizuje takie pobyty. Jak do tej pory mieliśmy okazję spełnić marzenia o pobycie tam blisko tysiąca osób. Może warto, aby i Pan mi zaufał. Bardzo chętnie przygotuję specjalną ofertę, w której znajdą się wszystkie elementy niezbędne do spełnienia pańskiego marzenia, zgadza się Pan na to?
• Zakup właśnie tego modelu auta, dla większości klientów zaczyna się tak samo. Każdy mówi, że marzy o czymś takim, ale w momencie gdy poznaje jego cenę, reaguje “wielkim WOW”. Dopiero, gdy prezentuję możliwości jego sfinansowania to podejście ulega istotnej zmianie. Czy Pan wie, że przekonałem do zakupu tego auta, już blisko stu klientów? Czy Pan również, nie chciałby bliżej poznać możliwości dotyczących sfinansowania tego auta?

Wyżej wymienione argumenty, mogą “otworzyć” klienta. Żeby jednak nie “popłynął” on w swoich rozważaniach za daleko, warto czasem uciąć te rozważania, motywując go do podjęcia decyzji. W tym mogą pomóc np.:

Bonusy – czyli dodanie czegoś dodatkowego, jeśli tylko decyzja zostanie podjęta już (np. jakiś gadżet).

Można też klasycznie zwrócić uwagę, że za pół godziny spotykamy się z kolejnym klientem, który również rozważa zakup “dokładnie tego samego rozwiązania”.

Nie zawsze to działa, ale są chwile gdy to się sprawdzi. Jeżeli masz pomysły co jeszcze może przekonać klienta do zakupu, czekam na Twoje sugestie i propozycje…

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Current ye@r *

Powered by WordPress | Theme Designed by: Free WpThemes Blog | Thanks to porada.blog.onet.pl, site and FWTB