Lejek sprzedażowy jest jednym z najprostszych narzędzi służących analizowaniu sprzedaży, a konsekwencji wspierający również zarządzanie sprzedażą i to zarówno z poziomu jednoosobowej działalności, jak i dużej firmy. Sformułowanie „lejek” jest pewną metaforą, która ma służyć wyobrażeniu sobie pewnych procesów zachodzących w sprzedaży. W literaturze fachowej, można się spotkać z różnymi „podejściami” do lejka, ja chcę Tobie przybliżyć to, które uważam za najciekawsze, a zarazem najprostsze. Po zapoznaniu się z nim z pewnością będziesz mógł je wdrożyć u siebie.

Tak właściwie, to chciałem zapytać, czy coś sprzedajesz? Jeżeli tak, to skąd wiesz, kto od Ciebie kupi, a kto nie? Czy potrafisz powiedzieć ile musisz wykonać telefonów, aby coś sprzedać? Ile musisz odbyć spotkań? Ile z nich kończy się sprzedażą? Przepraszam, że „strzelam” do Ciebie dziwnymi pytaniami. Robię to celowo, żeby zwrócić Twoją uwagę, zainspirować Ciebie do myślenia o prowadzonej sprzedaży w usystematyzowany sposób. Być może do tej pory sprzedawałeś i nigdy się nie zastanawiałeś nad tym, jak to się dzieje. Być może wystarczała Tobie informacja, albo ktoś kupi, albo nie. Takie podejście niekoniecznie może w dalszej perspektywie generować wzrosty tej sprzedaży. Jeżeli poważnie myślisz o zarządzaniu sprzedażą (własną, czy swoich ludzi) powinieneś prowadzić ją w bardziej zarządzanej postaci. Takim prostym narzędziem, które może Tobie w tym pomóc jest – lejek sprzedażowy.

Jak to działa?
A teraz wyobraź sobie lejek, który podzielimy na cztery poziomy:

Poziom 1: Kandydaci na klientów
Poziom 2: Potencjalni klienci, z którymi należy się skontaktować
Poziom 3: Potencjalni klienci, z którymi są prowadzone rozmowy
Poziom 4: Klienci

Ad. 1. Kandydatami na Twoich klientów są prawie wszyscy dlatego myślę, że można śmiało powiedzieć, że ich populacja to aż 100%. Oczywiście, wiem że możesz chcieć znaleźć kilka mniej lub bardziej chlubnych wyjątków i obalić tę teorię mówiąc, że w Twoim konkretnym przypadku może to być 98% – ok. Każdy jest inny, czy tak, czy inaczej na pewno wartość ta jest zbliżona do 100%.

Ad. 2. Kiedy wszechstronnie przeanalizujesz (pomoże Tobie w tym proces prospectingowy) Kandydatów na klientów z radością lub smutkiem stwierdzisz, że w tej całej populacji tylko pewna grupa, jest na tyle atrakcyjna z perspektywy Twojej potencjalnej sprzedaży, że warto się z nimi skontaktować. Chwytasz za słuchawkę i zaczynasz dzwonić do każdego z Potencjalnych klientów, z którymi wg. Ciebie należy się skontaktować. Po tym jak obdzwonisz całą listę, stwierdzasz, że czas wypić kolejną kawę lub odreagować w inny sposób, ponieważ Twoja lista ponownie się skurczyła. Ci których pierwotnie postrzegałeś jako potencjalnych klientów wcale po rozmowie, nie poczuli potrzeby, żeby się z Tobą spotkać…

Ad.3. Ale nie wszystko stracone, część z ocalałych chce się z Tobą spotkać. Spotykasz się i rozmawiasz, prezentujesz, gimnastykujesz się, wszystko po to by jak najwięcej z nich powiedziało „sakramentalne” TAK, kupię to, wchodzę w to, już mnie masz, na twojej twarzy pojawia się błogi uśmiech.

Ad.4. To już finał ilu w wyniku w/w działań pozyskałeś klientów? Nie ma jednej liczby, wszystko zależy od Twoich umiejętności i percepcji. Jeżeli jesteś dobry, możesz ich mieć więcej, ale w cale to nie jest reguła.

Jak analizować sprzedaż z wykorzystaniem lejka sprzedaży?
Sugeruję zrobienie prostej tabeli, gdzie każdy wiersz odpowiada jednemu z poziomów lejka. Dodaj kilka kolumn, w nagłówku każdej możesz wpisywać daty, kiedy będziesz prowadził pomiary – sugeruję np. cykle miesięczne lub kwartalne.

Podsumowując lejek powiem tylko tyle, że po raz kolejny potwierdziła się słynna, starożytna sentencja żeby coś osiągnąć, trzeba w to włożyć naprawdę dużo pracy….