Każda osoba zarządzająca sprzedażą podejmuje szereg inicjatyw zmierzających do optymalizacji procesów sprzedażowych, do podnoszenia ich efektywności, itp., generalnie podejmuje działania mające doprowadzić do osiągania coraz to lepszych wyników. Jednym z wielu wyzwań, z którymi przychodzi borykać się zarządzającym jest tytułowa kwestia. W mojej ocenie są dwa powody, które determinują takie zachowania handlowców.
Pierwszy z nich ma związek z kompetencjami sprzedażowymi handlowców, drugi dotyczy konstrukcji systemu motywacyjnego.

O naprawdę niewielu osobach można powiedzieć, że są „urodzonymi” sprzedawcami, że mają „to coś”, co powoduje, że bez „nauki” – świetnie sobie radzą w sprzedaży. Myślę, że zdecydowana większość handlowców musi zostać odpowiednio wprowadzona w tajniki zawodu, aby odnosić sukcesy. Niestety powszechnym jest, to że „rzuca się kogoś” na głęboką wodę i albo sobie poradzi, albo nie. Efektem takiego podejścia jest to, że na rynku działa wiele osób, które „prowadzą sprzedaż”, ale ich efekty są raczej słabe. Zarządzanie sprzedażą, w takich organizacjach sprowadza się więc w tym zakresie, raczej do wymiany poszczególnych osób na stanowiskach handlowców, a nie podejmuje się próby rozwijania ich kompetencji sprzedażowych. Ktoś mógłby w tym miejscu postawić VETO (nie zgodzić się) i powiedzieć, że przecież przeprowadził szkolenie dla swoich handlowców… Pytanie tylko, czy jedno szkolenie (jedno, dwu, a nawet trzy dniowe) może z kandydata na handlowca „zrobić” handlowca doskonałego? Wyłącznie przez pryzmat moich doświadczeń powiem, że nie. Jestem przekonany, że rozwój kompetencji sprzedażowych w każdej organizacji, gdzie tylko „żyje” się ze sprzedaży, powinien mieć miejsce permanentny program rozwoju kompetencji sprzedażowych obejmujących nie jedno szkolenie, a cały ich cykl połączony z weryfikacją wyników i umożliwiający zaobserwowanie rzeczywistego progresu u handlowców. Właśnie zdałem sobie sprawę, że piszę o „idealnym świecie”… Jako pewna refleksja, chciałbym podzielić się moim dzisiejszym doświadczeniem. Zadzwonił do mnie przedstawiciel jednej z firm ubezpieczeniowych. Przedstawił się i zapytał, czy może mi przedstawić ofertę ubezpieczenia mieszkania. Odpowiedziałem, że nie posiadam mieszkania. Handlowiec był zupełnie zaskoczony moją reakcją. Jedyne co powiedział: – „Acha, do widzenia”. W sumie nic nadzwyczajnego, to kolejna z milionów rozmów, które nie zakończyły się sprzedażą… Może i nie poświęcałbym temu większej uwagi, gdybym się trochę nie znał na sprzedaży… Dlaczego ten handlowiec nie zapytał, czy znam kogoś kto ma mieszkanie? Kogoś, kogo mógłbym polecić, kto mógłby być zainteresowany takim ubezpieczeniem? Dlaczego nie zapytał, czy mam samochód (domniemam, że jak każdy ubezpieczyciel również i ten mógłby mi zaproponować w ramach cross-sellu ubezpieczenie). Dlaczego nie zapytał, o kilka innych kwestii, które mógłby ubezpieczyć? Może nie wiedział, że mają w ofercie inne ubezpieczenia, albo że tak można… Nie wiem.
Co najlepiej motywuje handlowców – pytanie retoryczne – jasne, że kasa. W każdej firmie, która posiada program motywacyjny dla handlowców jest on nastawiony zazwyczaj na to, aby uzależniać poziom wynagrodzenia od osiąganych wyników. Można powiedzieć, że tutaj nie odkryłem „Ameryki”. To na co chciałbym zwrócić uwagę, to fakt, że zła konstrukcja takiego programu może prowadzić do tego, że handlowcy zaczną „odpuszczać” klientom. Wyobraź sobie, że w firmie X handlowiec w ciągu miesiąca ma pozyskać 5 klientów. Jeśli „premia” za każdego kolejnego ponad 5 „obowiązkowych” go nie motywuje, to nawet jeśli pojawi się okazja sprzedażowa, może nie czuć „potrzeby zamknięcia transakcji w danym okresie rozliczeniowym”. Sprytniejsi handlowy próbują „przeflancować” takiego klienta na kolejny okres, w niektórych branżach, biznesach jest to możliwe, ale nie we wszystkich. Część takich klientów, może nie dostawszy tego, czego pragną pójść za „cichą akceptacją handlowca” do konkurencji. Generalnie z perspektywy właściciela, czy szefa sprzedaży występowanie tego typu zjawisk nie powoduje radosnego entuzjazmu…
Podsumowując – handlowcy „odpuszczają” klientowi wtedy, gdy brak im wiedzy, co można z „klientem zrobić”, albo gdy system motywacyjny, nie motywuje do szybkiego i skutecznego zamykania transakcji, bez względu na realizacje planów sprzedażowych. Być może z Twoich obserwacji wynika, że są i inne powody, dla których handlowcy „odpuszczają” – jeśli tak, to zapraszam do podzielnia się nimi.