Dziś zacznę od wygłoszenia śmiałej i odważnej tezy, że zdecydowana większość programów lojalnościowych służy firmom, które je uruchamiają w jednym celu – wzrostowi sprzedaży, a w konsekwencji również i wzrostowi dochodów. Postaram się to udowodnić, przy pomocy nowego cyklu artykułów poświęconych tematyce programów lojalnościowych. Dziś chciałbym skupić Twoją uwagę na programach nastawionych na pozyskiwanie nowych klientów.

Zacznę od następującego przykładu wyobraźmy sobie sytuację, że dysponujesz ograniczonymi zasobami jeśli chodzi o sprzedawców. Załóżmy, że masz ich 3, załóżmy, że posiadają podobne doświadczenie i umiejętności sprzedażowe, w ciągu miesiąca każdy z nich potrafi pozyskać po 5 klientów. Rachunek na koniec miesiąca jest prosty 3 x 5 = 15 nowych klientów. Być może to wystarczy, ale przecież można by zwielokrotnić tę liczbę, w myśl zasady, że każdy nowy klient to potencjalnie nowe przychody… Co mógłbyś zatem zrobić?
1. Pewnie spróbowałbyś jeszcze bardziej zmobilizować swoich sprzedawców…
2. Mógłbyś również wprowadzić sprzedaż do internetu…
3. Zawsze mógłbyś zatrudnić dodatkowego sprzedawcę…
4. Mógłbyś uruchomić program lojalnościowy…
Ad. 1. To może podziałać, ale raczej nie na dłuższą metę – zapewne wiesz o czym mówię…
Ad.2. To możesz zrobić zawsze, ale nie jest to łatwe wiąże się z pewnymi nakładami, a nawet jeśli się powiedzie, to powiedzmy, że potraktujesz to jako alternatywny kanał sprzedaży…
Ad.3. To, co do koncepcji łatwe, ale znalezienie dobrego sprzedawcy jest trudne. Ewentualne wdrożenie zupełnie „zielonej” osoby trwa (w zależności od rodzaju biznesu nawet i kilkanaście miesięcy, żeby uzyskać odpowiednio wysoką efektywność). Tu wchodzi w grę jeszcze aspekt kosztowy…
Ad.4. Załóżmy, że ten program polegałby na rekomendowaniu korzystania z Twoich usług, przez Twoich zadowolonych klientów. Gdybyś im ogłosił, że każdy z nich jeśli przyprowadzi nowego klienta, to może uzyskać jakiś bonus, to jest realna szansa, że ktoś z nich zareaguje i przyprowadzi nowych klientów.
Koniec przykładu. Programy lojalnościowe nastawione na pozyskiwanie nowych klientów, nie muszą dotyczyć wyłącznie „przenoszenia ciężaru pozyskiwania” nowych klientów, na starych. Te programy mogą również polegać na:
• zaproponowaniu preferencji dla zupełnie nowych klientów (tak, żeby zachęcić ich do stania się Twoimi klientami)…
• ograniczeniu preferencji w czasie, żeby zmotywować nowych klientów do szybszej reakcji…
• wejściu we wspólpracę z partnerem biznesowym, który „uderza” do identycznego targetu, ale z inną (niekonkurencyjną) ofertą, taki cross-sell multipartnerski, może też przyciągnąć grupę nowych klientów…
• itp.
To tyle sugestii i inspiracji na dziś, już wkrótce kolejny artykuł z cyklu.