Outsourcing sprzedaży polega na realizowaniu procesów sprzedażowych w całości lub w zdefiniowanej części, przez inny podmiot, niż podmiot zlecający prowadzenie tych procesów na jego rzecz. Przepraszam za „drętwą” definicję, zależało mi na tym, żeby była prosta, jednozdaniowa. Dla lepszej ilustracji posłużę się następującym przykładem:

Wyobraź sobie, że doznałeś „olśnienia”, no i wpadłeś na pomysł dotyczący wprowadzenia na rynek zupełnie nowej w swojej kategorii usługi. Wierzysz, że jest w niej potencjał i na jej sprzedaży można naprawdę nieźle zarobić. Jest tylko jedno małe „ale” – Twoja firma, nie ma jeszcze tak rozwiniętych struktur sprzedażowych, aby samodzielnie sprzedawać tę unikalną usługę w większej skali. Zupełnie przypadkiem, zastanawiając się jak uruchomić dodatkowe zasoby sprzedażowe, wpadasz na pomysł – a może, można komuś zlecić prowadzenie sprzedaży tej super usługi…
W tym miejscu kończę już przykład. Zastrzegam, że nie wyczerpuje on całości zagadnień związanych z outsourcingiem sprzedaży pokazuje on tylko jeden ze schematów, gdzie można z niego skorzystać. Inną z sytuacji umożliwiających skorzystanie z ousourcingu sprzedaży może być kwestia „wąskiej” specjalizacji twoich zasobów sprzedażowych lub tylko jednego kanału przez, który do tej pory prowadziłeś sprzedaż. Przykład: jeżeli zajmujesz się sprzedażą polis ubezpieczeniowych i korzystasz wyłącznie z sieci własnych agentów ich możliwości w zakresie dotarcia do atrakcyjnych klientów są ograniczone. Szczególną barierą jest tutaj czas związany z przemieszczaniem się agentów, itp. W takich sytuacjach, aby zoptymalizować procesy sprzedażowe, może warto „wypchnąć” na zewnątrz kwestie „obdzwonki bazy potencjalnych klientów” i handlowcom dostarczyć listę wyłącznie „ciepłych” leadów. Jeśli nie dysponujesz własnym centrum telefonicznym (call centre), możesz to zlecić innej firmie.
Jakie są zalety korzystania z outsourcingu sprzedaży:
• Zmniejszenie ryzyka niepowodzenia w procesach sprzedażowych, przy założeniu, że samodzielnie nie potrafimy prowadzić sprzedaży lub gdy nie dysponujemy wystarczającą ilością zasobów.
• Stosunkowo niski koszt korzystania z tej formy sprzedaży, przy założeniu, że łatwiej zapłacić zewnętrznemu partnerowi za przeprowadzenie „akcji”, niż podejmować ryzyko uruchomienia wewnątrz własnej organizacji struktur i stanowisk odpowiedzialnych za pewne procesy sprzedażowe.
• Dostępność, albo inaczej czas „uruchomienia” zasobów w ramach outsourcingu sprzedaży, zamiast prowadzić złożone procesy rekrutacyjne i poszukiwać handlowców, można skorzystać z istniejącej sieci.
• Można „eksperymentować” zapewne w swojej organizacji rzadko pozwalasz sobie na „eksperymenty” na „żywym organizmie”, przy outsourcingu sprzedaży to ryzyko jest mniejsze. Przykład: Korzystając z usług np. 3 firm zajmujących się tą samą działalnością możesz „przetestować” sprzedawania nowego produktu, ale w każdym przypadku zmienić nieco skrypty i sposób argumentacji, po to by wyłonić firmę, która osiągnie najlepszy wynik, ale także po to by zweryfikować, który z argumentów rzeczywiście najlepiej wpływa na decyzje zakupowe klientów. Mając te doświadczenia, możesz je wdrożyć u siebie…
• Możliwość skorzystania z bardziej zaawansowanych systemów informatycznych niż Twoje.
• …
A jakie są wady (jeśli w ogóle są)?
• Myślę, że istotną wadą szczególnie na polskim rynku jest brak firm specjalizujących się w prowadzeniu kompleksowego outsourcingu sprzedaży. Jest mnóstwo Call Center, ale przecież outsosurcowanie sprzedaży to nie tylko sprzedaż przez telefon.
• Brak dużej ilości firm powoduje, że ceny dotyczące korzystania z outsourcingu są wysokie. W sytuacji większej konkurecnyjności jest szansa, że i one się zmniejszą.
• Podmioty, które są na rynku i śwaidczą tego typu usługi nastawiają się raczej na większych klientów (korporacje, firmy duże i średnie). Raczej brak firm obsługujących małe i mikro firmy.
• …
Podsumowując chciałbym zwrócić, uwagę że warto korzystać z outsourcingu sprzedaży, ale tylko wtedy gdy trafimy na wiarygodną firmę. Jak ją znaleźć, jak zweryfikować jej wiarygodność, jak sprawdzić jej kompetencje… O tym napiszę innym razem .