Nazwa tej techniki niewiele zapewne Tobie mówi, dlatego też ujawnię kolejną bardziej popularną nazwę, a jest nią technika „Sondowania”. Głównym założeniem tej techniki jest „badanie” klienta i weryfikacja na co, na ile można sobie z nim pozwolić, w trakcie procesu negocjacyjnego. Przykład:

- A gdyby tak istniała możliwość zmiany ceny wyjściowej i zwiększenie jej o 25%, przy założeniu, że w tej cenie jest i serwis przez kolejne 12 m-cy, to czy byłby Pan skłonny zaakceptować tę nieco wyższą cenę?
- Nie. Interesuje mnie tylko obniżenie ceny wyjściowej.
- A gdyby tak zgodnie z Pana sugestią obniżyć ją o 10% i w ramach tej „obniżki” Pan sam odebrałby towar z magazynu z jednoczesnym zastrzeżeniem, że ew. usterki które wystąpiłyby w trakcie transportu były poza serwisem gwarancyjnym. To czy przyjąłby Pan taką cenę?
- Ta propozycja wydaje mi się ciekawa…
Koniec przykładu, jak widać intencją sprzedawcy było badanie klienta i poszukiwanie wariantów, umożliwiających ustalenie optymalnej ceny dla sprzedawanego towaru. Mogłoby się wydawać, że negocjator „stracił”, bo zaproponował obniżenie ceny towaru. Z drugiej jednak strony nie wiemy jaki procent w cenie towaru pierwotnie obejmował transport oraz ew. koszty usterek być może było to, 30%? Jeśli tak, to negocjator „wygrał” 20% różnicy…

Kiedy warto stosować tę technikę? Tylko wtedy, kiedy klient pozwoli się „badać”, a nie udało nam się zebrać wystarczającej ilości informacji o nim, jego potrzebach i preferencjach na etapie analizy potrzeb w ramach procesu sprzedażowego.