Jak zbić obiekcję? Pan Prezes nie kazał łączyć…
Jestem przekonany, że każdy kto sprzedaje coś firmom, choć raz „przyjął na twarz” taką obiekcję. Naturalnie mówimy tu o większych firmach, gdzie żeby „dotrzeć” do decydenta mamy do pokonania sekretarkę lub tzw. asystentkę. W gruncie rzeczy to nie jest łatwe, żeby przez nie się przebić. Ja stosuję następujące chwyty:
- O bardzo się cieszę, że Panią słyszę. Jest Pani prawą ręką szefa i najlepiej się orientuje w jego kalendarzu. Proszę spojrzeć w kalendarz i umówić mnie na spotkanie…
- Wierzę, że jest Pani osobą bardzo kompetentną i tylko Pani może mi pomóc i umówić spotkanie z Prezesem…
- Skoro Prezes nie pozwala Pani łączyć rozumiem, że to z Panią uda się ustalić termin spotkania.
- Rozumiem, proszę zatem mi powiedzieć w jaki sposób mogę umówić się na spotkanie na którym przedstawię wymierne korzyści ze współpracy z moją firmą?
Na zakończenie jedna generalna rada. Nigdy nie walcz z sekrtarko-asystentką, staraj się przekonać ją do siebie i zachęć do współpracy, tylko w ten sposób zwiększasz prawdopodobieństwo, że gdy zadzwonisz ponownie, a ona Ciebie rozpozna, nie usłyszysz już tytułowej obiekcji. Gorąco tego Tobie życzę 
Loading ...
Wysyłam...
Mam nadzieję Wojtku, że nie będziesz miał nic przeciwko jak wcisnę w tą ramkę jeszcze kilka słów od siebie?
a więc „moim skromnym zdaniem – jak uzyskać połączenie z szefem”
jak już wspomniałeś, w większych firmach telefon najczęściej odbiera [niestety lub stety] asystentka//sekretarka. Ich zadaniem jest łączenie telefonu z odpowiednimi osobami oraz ochrona szefa przed telefonami, które może załatwić ktoś inny, lub które mogą mu przeszkodzić w pracy.
Oto jeszcze kilka rad ułatwiających uzyskanie połączenia z szefem:
Mów pewnym głosem. Pewność głosu sugeruje, że jesteś osobą ważną i dzwonisz w ważnej sprawie.
Spróbuj sekretarce powiedzieć co ma zrobić a nie proś ją o zrobienie czegokolwiek.
Używaj imienia i nazwiska szefa. Zasugeruje to, że znasz szefa osobiście i zwiększy to szanse na szybsze połączenie. Używanie samego imienia szefa sugeruje niby zażyłość ale w rezultacie może obrócić się przeciwko tobie.
Nie oszukuj. Być może uda Ci się uzyskać połączenie z szefem ale tylko raz.
Bądź uparty. Jeśli dzisiaj nie uzyskałeś połączenia spróbuj jutro jeszcze raz
Dzwoń o odpowiedniej porze. Niekiedy szefowie pojawiają się w biurze przed przyjściem sekretarek i zostają po ich wyjściu. Wówczas szef odbiera telefon osobiście.
Nie ujawniaj sekretarce w jakiej sprawie dzwonisz a pytany nie ujawniaj szczegółów.
Pytaj, o której godzinie szef będzie dostępny. Nie zostawiaj wiadomości, że dzwoniłeś i nie licz na to, że ktoś oddzwoni. Jeśli szefa nie ma lub jest zajęty dowiedz się kiedy go będzie można zastać.
PH – „Dzień dobry, Jan Nowak , dzwonię w imieniu ………………. Chciałbym rozmawiać z Dyrektorem Administracyjnym”
Sekretarka – „A w jakiej sprawie Pan dzwoni?”
PH – „Chciałbym z nim porozmawiać o naszych wspólnych interesach.”
Sekretarka – „Pan dyrektor jest w tej chwili niedostępny”
PH – „A kiedy będzie dostępny?”
Sekretarka – „popołudniu.”
PH – „O której godzinie?”
Sekretarka – „Około 15.00.”
PH – „Dobrze. Dziękuję za informację. Zadzwonię o 15.00.”
Pytając sekretarkę o wolny czas szefa staraj się uzyskać informacje o godzinie o której możesz zadzwonić. O 15.00 powołaj się na uzyskane informacje. To wzbudzi u sekretarki poczucie znajomości z tobą więc zwiększy życzliwość dla Ciebie.
O koło 15.00 dzwonimy do sekretarki:
Sekretarka – „Dzień dobry. Firma Poldex Anna Lisowska. W czym mogę pomóc?
PH – „Dzień dobry Pani, Pani Aniu. Rozmawiałem z panią przed południem i powiedziała Pani że dyrektor będzie o 15.00. Mam nadzieję, że jest u siebie?
Sekretarka – „Tak, już łączę”.
Sprzedawca zwrócił się do sekretarki po imieniu. Jeżeli dzwonisz do klienta kolejny raz i rozmawiasz z tą samą osobą w młodym wieku możesz spróbować mówić jej po imieniu. Skraca to dystans o ociepla atmosferę. Właśnie dlatego wiele firm zatrudnia do Działu Obsługi Klienta młodych ludzi proponując swoim klientom aby Ci zwracali się do nich po imieniu.
Co zrobić gdy sekretarka próbuje się Ciebie pozbyć?
Sekretarka – „Pan dyrektor jest dziś bardzo zajęty. Proszę zadzwonić kiedy indziej. A najlepiej niech Pan prześle swoją ofertę pocztą lub faksem.”
Jeżeli sekretarka chce się Ciebie po prostu pozbyć: po pierwsze wyjaśnij dlaczego chcesz rozmawiać z szefem, po drugie powołaj się na referencje, po trzecie wywołaj wrażenie, że jesteś osobą ważną i zajętą:
PH – „Oczywiście mógłbym przesłać Dyrektorowi materiały pocztą ale chciałbym zaoszczędzić mu czas na czytanie oferty. A poza tym mój szef prosił mnie abym osobiście porozmawiał z dyrektorem.”
Sekretarka – „W takim razie proszę zadzwonić później”.
PH – „Później będę bardzo zajęty. Jak Pani sądzi, o której godzinie szef będzie wolny”?
Droga wolna czyli połączono Cię z szefem.
Po uzyskaniu połączenia z szefem, niektórzy tzw. nowocześni handlowcy próbują pokazać się jako handlowcy bez kompleksów:
PH: – „Dzień dobry Panie Krzysztofie. Pozdrowienia z Gdańska. Czy świeci słoneczko w stolicy?”
lub:
PH: – „Pan Dyrektor Janiszewski? Panie Krzysztofie, mam wspaniałą propozycję.”
Co prawda, są wyznawcy i zwolennicy takich metod ale my opowiadamy się za innym rozwiązaniem. O ile do sekretarki możesz zwrócić się po imieniu to do szefa nie wypada. Warto natomiast w rozmowie bezpośredniej tytułować rozmówcę. Na ogół szefowie to lubią i zamiast mówić:
PH: -„Tak proszę pana, zgadzam się z Panem”
lepiej powiedzieć:
PH: – „ Tak panie dyrektorze / zgadzam się z panem panie dyrektorze / do widzenia panie dyrektorze”
Jeśli już uzyskałeś połączenie z osobą, z którą chcesz porozmawiać powinieneś krótko wyjaśnić powód, dla którego dzwonisz oraz zainteresować twojego rozmówcę aby zechciał z Tobą rozmawiać:
Jeżeli wcześniej dowiedziałeś się od rozmówcy, że wybierał się na urlop lub zmieniał samochód nawiąż do tej sprawy. To pomoże przypomnieć mu Twoją osobę i wytworzy przychylną Ci atmosferę:
PH: – „Pamiętam, że czekał Pan na odbiór nowego samochodu. Jak sprawuje się auto?”
Przy powtarzających się co jakiś czas rozmowach ze stałym klientem wprowadzaj za każdym razem nowe elementy, które będą przychylnie nastawiały go do Ciebie i zarazem powodowały, że rozmowa z Tobą będzie miła i ciekawa. Dużo trudniej jest gdy nie mamy punktu zaczepienia. Taka rozmowa wymaga od Ciebie kilku wariantów zagajenia.
Na zakończenie jeszcze raz powtórzę to o czym pisał Wojtek: NIE WALCZ Z SEKRETARKĄ. Często, kiedy rozmowa z asystentką przebiega miło i sympatycznie, masz największą okazję do przedsprzedaży lub małego wywiadu z pytaniami o szefa. Możliwe, że sekretarka wygada się w jakim szef jest nastroju, jakie ma problemy w firmie lub kiedy ma dobry humor a to znowu ułatwia Tobie zadanie
ot byłoby ode mnie chyba tyle
Good Luck & Have Fun
LU