Jak sprzedać usługę? Cz.1
Jak sprzedać usługę? Dziś startuję z zupełnie nowym cyklem artykułów poświęconych kwestiom związanym ze sprzedażą usług. Spróbuję w tym cyklu równolegle rozpatrywać 2 sytuacje: pierwsza to taka, gdzie chcemy sprzedawać istniejącą usługę (ale trochę inaczej), druga to taka, gdzie dopiero „projektujemy” usługę, którą będziemy chcieli już za chwilę sprzedawać. Dla lepszej ilustracji w formie przykładu (w tym cyklu artykułów) powołuję do życia dwie firmy. Pierwsza z nich nazywa się „OGIEŃ”, druga to „WODA”.
Jak przekonać klienta do zakupu?
Poszukując skutecznych metod, można się zastanowić czy nie wykorzystać argumentów siłowych, które zawsze wpływają na zwiększenie motywacji i chęci klienta do zakupu. Jak sobie wyobrazisz, że stoisz naprzeciwko klienta, w ręku trzymasz MAGNUM (nie chodzi o loda) wycelowane w klienta i zadajesz pytanie: „To jak, kupuje Pan, czy nie?” to trudno nie oprzeć się wrażeniu, że ta transakcja na pewno zamknie się sprzedażą. Kłopot polega jednak na tym, że nie każdy nosi przy sobie prawdziwe MAGNUM. Można za to skorzystać z innych rozwiązań…
Jak zatrudnić handlowca? Cz.1
Intuicja podpowiada, że wystarczy dać ogłoszenie, przejrzeć cv’ki i wybrać tego, który najlepiej wyszedł na zdjęciu… Jest to jakieś rozwiązanie, ale chyba nie takiej odpowiedzi się po mnie spodziewałeś/aś. Chciałbym podzielić się z Tobą kilkoma moimi, spostrzeżeniami w tytułowym temacie, a Ty sam/a oceń, czy są one właściwe, czy też nie. Mi pomagają, być może i Tobie pomogą…
Na czym polega efekt ROPO?
Od kilku lat jesteśmy świadkami pewnego rodzaju rewolucji, albo może lepiej to nazwę ewolucji. Prowadzenie sprzedaży do niedawna odbywało się wyłącznie „na ziemi”. Rozwój technologii, komputerów, Internetu doprowadził do tego, że zmianie ulegają „naturalne” zachowania klientów. Naszą rolą jako sprzedawców jest to, aby być blisko klienta. Dlatego nie powinno dziwić, że w Internecie na potęgę rozwija się e-commerce (handel elektroniczny). Niedawno miałem okazję przeczytać dość ciekawą informację, z której wynikało, że w USA wartość obrotów i transakcji w internecie jest już równa tym przeprowadzanym „na ziemi”.
Co to jest FMCG?
Skrót FMCG, jak większość terminów sprzedażowych pochodzi z języka angielskiego. Rozwinięcie tego skrótu tworzą słowa FAST MOVING CUSTOMERS GOODS, które oznaczają mniej więcej „szybko rotujące dobra (produkty/towary)”. Generalnie w tej kategorii znajdują się wszystkie produkty „codziennego” użytku. Wśród nich znajdują się więc: żywność, kosmetyki, artykuły higieniczne, prasa i wiele, wiele innych. Prowadzenie sprzedaży w FMCG nie jest łatwe. Dlaczego? Jest kilka powodów:
Trudny klient…
Chciałbym dzisiaj „wciągnąć” Ciebie w dyskusję o trudnym kliencie. Jestem głęboko przekonany, że choć raz w życiu o nim słyszałeś, a być może i spotkałeś. Bardzo bym chciał poznać okoliczności w jakich do tego doszło i dlaczego uważasz, że on/ona byli trudnym klientem.
Kiedyś w trakcie jednego z ciekawszych szkoleń, zagadnąłem grupę uczestników, czy oni również słyszeli albo może nawet spotkali na swojej drodze trudnego klienta. Zareagowali bardzo interesująco, ponieważ część z nich pokiwała głową, dało się słyszeć „eche…”, ale najciekawsze było to, co było dalej…
Skuteczny program lojalnościowy cz.2. Programy multipartnerskie
Kontynuując cykl artykułów poświęconych program lojalnościowym, dziś chciałbym przybliżyć te, które są powszechnie określane, jako multipartnerskie. Te programy opierają się na kilku założeniach:
Negocjacje – technika „bardzo bym chciał…”
Polega ona na świadomej manipulacji, drugą stroną w taki sposób, że wyraźnie podkreślamy, jak bardzo byśmy chcieli doprowadzić do zamknięcia transakcji, jednakże występują pewne istotne ograniczenia, które nam na to nie pozwalają. Ideą tej techniki, jest przerzucenie „odpowiedzialności” za znalezienie rozwiązania na drugą stronę w procesie negocjacji.
Dlaczego handlowcy „odpuszczają” klientowi?
Każda osoba zarządzająca sprzedażą podejmuje szereg inicjatyw zmierzających do optymalizacji procesów sprzedażowych, do podnoszenia ich efektywności, itp., generalnie podejmuje działania mające doprowadzić do osiągania coraz to lepszych wyników. Jednym z wielu wyzwań, z którymi przychodzi borykać się zarządzającym jest tytułowa kwestia. W mojej ocenie są dwa powody, które determinują takie zachowania handlowców.
Pierwszy z nich ma związek z kompetencjami sprzedażowymi handlowców, drugi dotyczy konstrukcji systemu motywacyjnego.
Skuteczny tytuł aukcji na Allegro?
Masz tylko 50 znaków, żeby zachęcić potencjalnego klienta do kliknięcia i otwarcia Twojej aukcji. Jeśli tytuł aukcji będzie słaby, to zdecydowanie mniej osób będzie chciało w niego kliknąć, a w konsekwencji spadną szanse na sprzedaż Twojego przedmiotu. Co zatem trzeba zrobić, aby przyciągnąć uwagę klienta?
Loading ...
Wysyłam...
